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说话的艺术:营销人的基本功

来源:未知 发布日期:2019-07-22 18:36 浏览:

  在销售行业流行过这样一个说法:会说话,销售就是△▪▲□△坐电梯;不会说话,销售就像爬楼梯。无论是邀约拜访沟通,还是报价面谈成交,哪一个环节都少不了说话,不会说话,即使找到了正确的客户,也很难约到见面,即便见了面也很难聊到一起,更别说买单了。

  做过销售的人都知道,在各销售公司中都有自己的一套成熟的话术对◆■话。所以在某方面▲★-●上讲,做销售的核心智慧就是靠销售的话术说话是一门艺术,好口才是一个人获得社会认同、上司赏识、同事欢迎、朋友喜欢的最便捷最有效手段。练就好口才首先要有讨人喜欢的说话方式,要搞清楚自己和别人的关系,搞清楚别人在想什么。搞清楚别人在想什么之后,我们就可以投其所好,以别人▲●…△能够接受的,容易喜欢•☆■▲的方式来跟他们说话。

  想要把话说到客户心里去,这是一门艺术,我们来▪…□▷▷•看一下销售说话的五大关键点:

  1.说出客户的需求。请记住,销售卖的不是产品或服务,而是需求,客户只会因为自己的需求被满足而买单,从来不会为你的产品或者服务本▼▲身买单。所以洞察客户需求,确认客户需求,满足客户需▷•●求,就成为销售高手的基本功。

  2.说出客户的顾虑。不要说陌生人之间存在不信任,就连熟人之间在一些特定◇=△▲的场景下也会有不信任的担心。说到底人在决策之前都会面临顾虑,要不然干脆◇•■★▼直接选择就好,就不用再谈什么销售了。所以不仅要告诉客户我懂,还要告诉客户,我会如何解决你的顾虑!

  3.说出客户的利益。利益就是好处,从客户的角度而言,如果买单不能带来好处,买单就不会▽•●◆●△▼●◆发生。如果你能说出客户的利益,那么成交就再往前推进了一步。在销售理▲=○▼论层面,先后有USP法则,也叫独特销售○▲-•■□主张,和FAB法则,也叫功能转化利益,两者异曲同工,都在强调一点,那就是产●品带给客户的利益,如果不能触发利益点,所谓的成交就很难发生。

  4.说出相关的见证。所谓见证就是◆▼其他客户的成交案例。如果其他类似的客户都选了这款产品,那么客户成交的概率就会大大提升,同地域同需★-●=•▽求同顾虑同利益的客户见证,可以帮助客户提升安全感和信任感,进而锁定成交。

  5.说出定◇…=▲制的方案。每个客户的内心都在重复一句话,我和别人不一样。这就意味着在销售过程当中,你需要告诉客户,你推荐给他的这款产品是独特的,是完全基于客户的独特情况量身▼▼▽●▽●定制的。定制不仅在强调产品的差异化本身,还在强调产品性能与客户需求之间的独特联系,做到这些成交才会事半功倍。

  这五个销售动作环环相扣,将成交的阻碍点一网打尽,降低难度,锁定销售,因此也成为优秀销售人士的说话基本功。

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